L’elevetor pitch è un’ipotesi di scenario in cui, trovandoci in un ascensore con un ipotetico investitore o cliente, abbiamo pochi piani a disposizione per convincerlo della validità della nostra idea.
Piani e tempo scorrono velocemente e il nostro obiettivo non è solo far emergere la unique value proposition ma anche lasciare un segno nella memoria del nostro interlocutore, abbiamo bisogno in impressionarlo.
Il primo traguardo è: rendersi talmente interessante da indurre il nostro potenziale cliente a fare maggiori domande sulla nostra idea.
Come?
Seguendo in ordine sequenziale lo schema:
- Gancio: prima di tutto, l’attenzione! Abbiamo bisogno di un hook (gancio) che ci permetta di agganciare il contatto. A questo scopo sono utili:
- domande retoriche
- frasi provocatorie
- battute ironiche
- considerazioni sul meteo
- osservazioni sull’ambiente circostante
- commenti sui trend del momento
- critica dei dati
2. Problema: facendoci supportare da dati e statistiche cominciamo a raccontare. Il mantre è sempre lo stesso: le storie fanno vendere. Non è la storia della tua vita che ti farà vendere la tua idea, ma come decidi di raccontarla, la storia che tu offrirai al tuo potenziale cliente per fargli capire esattamente di cosa si tratta. Tuttavia, non siamo in riunione e non abbiamo il tempo di raccontare una storia dal contenuto importante, l’ascensore continua a salire (o a scendere, chi può dirlo!) e abbiamo bisogno di una storia.
Quindi?
Quindi faccio emergere un problema!
Esempio: sono un social media manager ed esordisco dicendo
“i social saranno sicuramente utili a far emergere e dare visibilità al nostro personal brand o attività ma Dio solo sa quanto tempo tolgono al nostro lavoro quotidiano!”
Con questa frase strategica possiamo subito comprendere se il nostro compagno di ascensore conosce i social, li usa a livello professionale, li ritiene un buon investimento e se ha già un social manager.
3. Soluzione: dopo aver creato l’hipe della conversazione manifestando il problema mi propongo come soluzione con poche parole, ma efficaci, dimostrando le mie competenze e mettendo a disposizione i miei contatti.
4. Unique value proposition: quelle stesse parole che uso per dimostrare di essere un professionista dovranno anche farmi emergere come uno dei migliori nel campo. In questo caso è importante conoscere bene il nostro progetto e far emergere subito i punti di forza, ciò che ci rende all’altezza dei nostri migliori competitor, se non al di sopra.
5. Call to action: è il passaggio più delicato, qui si fa la differenza. Poche, semplici parole dirette allo scopo. Bisogna fare un brevissimo recap di quanto detto e offrire i nostri contatti rendendoci disponibili per eventuali approfondimenti.
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